Непрохідні нетрі бізнесу, ч. 2 - 14 Березня 2011 - Новини зі світу ІТ українською мовою

Мій сайт

Головна
Реєстрація
Вхід

Головна » 2011 » Березень » 14 » Непрохідні нетрі бізнесу, ч. 2

22:15

Непрохідні нетрі бізнесу, ч. 2

Це друга частина нотатки про те, як ми робили магазин www.Smart-Masses.ru. Якщо не читали першу частину - ласкаво просимо частина 1. Тим хто читав - поїхали далі.

Капітал / К. Маркс /

Щоб зробити магазин, потрібні гроші. Навіщо вони потрібні?

Основні статті витрат у нас були такі:

Сайт магазину
- Дизайн, верстка
- Движок
- Інші программерскіе роботи
Офіс
- Оренда
- Обладнання
Закупівля (запуск оборотного капіталу в оборот)
Реклама

Оскільки Хабр - ресурс, насичений матеріалом зі створення сайтів і т.п., я докладно зупинятися на створенні нашого сайту не стану. Скажу лише, що двигун у нас самописні, а дизайн і верстка були зроблені для нас нашим другом Lifelines. У зв'язку з цим бюджет створення точно визначити не можемо, так як програмування для нас «умовно-безкоштовне», а дизайн був по взаємозаліку.
На офісі як на проблемі суто технічного плану зупинятися теж не стану, скажу лише, що знайшли за звичаєм через агента і так і зняли.
А от оборотний капітал заслуговує більш пильної уваги. Взагалі оборотка - це така штука, якої багато не буває. Чим у вас більше грошей, які ви можете вільно крутити, тим краще. Зрештою, частина його завжди можна пустити на розвиток і рекламу. Зате існує якийсь мінімум оборотного капіталу, який потрібно мати, щоб ваш торговельний бізнес не пішов прахом. Порахувати його можна виходячи з точки беззбитковості. Треба прикинути ваші місячні витрати, і з націнки на товар, порахувати норму місячної продажу для виходу в нулі. До витрат ще корисно додати 10-20% без обгрунтування - досвід показує, що завжди знаходиться щось, що не було враховано в розрахунках. З отриманої норми продажів буде видно мінімальний місячний оборот, який вам треба тримати, щоб не розвалитися. Якщо ваш оборотний капітал нижче цієї цифри, то треба подумати про його збільшення. На цю проблему ми натрапили вже після початку роботи, і проблема сама по собі була дітищем спочатку неписьменного планування - ми просто не знали, що вона може існувати. Довелося в терміновому порядку шукати позику.

Останньою серйозною нашою проблемою на шляху до захоплення світу стала реклама. Нерозумно про це говорити, але ми ... еее ... про неї забули. Частково це сталося через те, що ми були обмежені в коштах і хотіли заощадити, і тому мали надію на всякі безкоштовні види реклами, такі як вірусний маркетинг і сарафанне радіо. Забігаючи вперед, скажу, що ми були неправі:)
Але по порядку. Перш ніж почати рекламуватися і віддати власнику рекламного майданчика якісь гроші за рекламу, потрібно, насамперед, оцінити потужність даної рекламної кампанії. Так як ми з вами живемо в інтернеті, де все набагато простіше ніж в реальному житті, потужність рекламної кампанії можна оцінити дуже легко в наочних цифрах: це та кількість трафіку, яке прибігло до вас з рекламного майданчика. Людина, яка розміщує рекламу на білборді на узбіччі, не знає, скільки трафіку до нього прийшло з цього білборда. У цьому є великий плюс інтернет-реклами. А ще вона дешевша. Якщо розділити кількість грошей, яку ви заплатили за рекламу на кількість людей, яке до вас прийшло з цієї реклами, вийде ефективність рекламних вкладень, вимірювана в «грошах за відвідувача». Очевидно, що потрібно вибирати ті майданчики, де така ефективність буде найвищою. Як початківці онлайн-продавці, ми переоцінили можливості сарафанного радіо та вірусної реклами. Якась кількість народу до нас, звичайно, зайшло з інфи, поширеної з анонсів, асьці і Вконтакте, але для нормальної роботи такої кількості відвідувачів було недостатньо. Тому ми, в паніці, вирішили вдатися до платної реклами та SEO. Так як банерна реклама давно вже всіма таврується як мертва і неефективна, ми вирішили зробити ставку на контекст яндекса. Але цей варіант виявився дуже дорогим. Є в електронній торгівлі поняття конверсії - це відсоток відвідувачів, які згодом перетворилися на покупців. Так от у нас цей показник дорівнює приблизно 0.5-2%, точніше визначити ми не можемо, тому що він постійно плаває в залежності від фази місяця і положення зірок. А з такою конверсією при обліку нашої рентабельності використовувати директ для простого нагону трафіку невигідно - трафік не окупається. Після всіх цих дослідів, я попросив нашого сеошників оцінити ефективність вкладень в сео. У нас був список ключових запитів, який він оцінив у 1300 доларів на місяць. Виявилося, що трафіку з цих 1300 ми отримаємо ледь не менше, ніж з аналогічної суми вкладеної в директ. Тому від SEO ми теж відмовилися.
«Як же тоді рекламуватися?» - Встав перед нами нелегке питання. Вобщем, ми вирішили почати з не дуже популярних тематичних ресурсів з відвідуваністю до 1000 осіб на день. На них ми розміщували (і розміщуємо) статті про наших гаджетах з посиланнями на наш магазин. Деякі статті - платні, деякі - безкоштовні. Платні йдуть туди, де ресурс має хорошу відвідуваність і налагоджений канал отримання контенту. Безкоштовні - на що розвиваються ресурси, де ресурс сам зацікавлений в отриманні контенту. Виходить так, що платні статті коштують недорого, зате мають ефективність у кілька разів вище, ніж звичайна реклама. При цьому і юзер не в накладі: інформація не є тупим спамом для нього, адже він заходить на ресурс читати про гаджети, і про них і читає, а за лінком може ще й купити. Крім того, для сайту і в цілому для бізнесу добре мати навколо себе певний інформаційний шум: щоб про тебе писали, говорили, радили друзям і т.п. Впливати безпосередньо на людей з тим, щоб вони згадували про нас в розмовах ми не можемо, а ось підняти якийсь шум, крім статей про гаджети - це реально. Ми придумали пару гик-конкурсів, які хочемо провести на який-небудь дуже популярної інформаційної майданчику *. Ми прикинули, що така схема хороша всім: інформаційний ресурс, де проводиться конкурс, отримує цікавий контент, а ми отримуємо приплив відвідувачів. Бюджет даємо ми, у вигляді призів за перші місця в конкурсі. Поки що ми наш зухвалий план ще не здійснили, тримаємо його як би про запас. Причина цього криється в нашій помилку, яку ми допустили, і про яку я писав вище: брак оборотного капіталу. Справа в тому, що ми б хотіли нагнати стільки скільки взагалі можливо трафіку на наш ресурс, і продавати стільки скільки продається, але через відсутність обігового капіталу, не можемо забезпечити потрібний товарний потік. У зв'язку з чим дуже часті випадки звернення клієнтів з проханням придбати якийсь товар, якого в даний момент у нас немає. Над цим і доводиться зараз працювати найбільше.

* - Застаріла інформація. Зараз йде ФППП спільно з Хабре, і з наступного тижня запустимо конкурс на жіночій майданчику askwoman.ru