Непрохідні нетрі бізнесу, ч. 1 - 14 Березня 2011 - Новини зі світу ІТ українською мовою

Мій сайт

Головна
Реєстрація
Вхід

Головна » 2011 » Березень » 14 » Непрохідні нетрі бізнесу, ч. 1

22:16

Непрохідні нетрі бізнесу, ч. 1

Дисклеймер: стаття вийшла довга, тому б'ю на дві частини.

Це друга замітка про те, як ми робили магазин www.Smart-Masses.ru. Багато хабрапользователі, які читають даний топік, пам'ятають нашу статтю «Дорослість небезпеки», яка мала на меті перш за все поширити інформацію про існування нашого магазину і підігріти до нього інтерес. Тобто випробувати так званий хабраеффект на собі. Приємно, що він торкнувся не тільки нас, але і наших друзів, у тому числі ресурс Dvice.ru. Сам аналіз хабраеффекта ми зробимо в одній з наступних заміток, а зараз хотілося б задовольнити інтерес тих читачів, які у коментарях до «Дорослість небезпеки» висловлювали побажання дізнатися більше про старт проекту, бізнес-процесах, капіталі і труднощі, з якими ми зіткнулися починаючи і розвиваючи проект. Що ж, їх цікавість зрозуміло і заслуговує задоволення. Ми віримо у відвертість і вважаємо, що інформація, яка заслуговує поширення, повинна бути поширена. Якщо хтось з читаючих захоче зробити те, що зробили ми, йому буде корисно дізнатися деякі речі, а, крім того, наш приклад може стати для когось хорошою мотивацією і підтримкою в моменти відчаю:)

Старт

Отже, почнемо спочатку. У попередній статті було розказано про те, як ми прийшли до ідеї відкриття цього магазину і приступили, сповнені гордості і упередження, до його створення. Тут ми розкриємо деякі подробиці технічного плану, що стосуються процесу відкриття і ведення бізнесу.

Схема роботи

Перед тим як взагалі щось робити, потрібно було позначити схему роботи. Вобщем-то вибір у нас був невеликий: або працювати за попереднього замовлення, або утримувати повноцінний склад. Ми вибрали варіант зі складом. Причина цього в тому, що, як нам здається, основні рушійні сили наших продажів - це w00t-ефект (а він живе дуже недовго) і подарунки, які купуються незадовго до свята. Попередні замовлення дуже погані тим, що їх треба чекати по три тижні, а для 80% + наших покупців це неприпустимо. Тому вони серйозного потоку продажів ніколи б не дали. Варіант зі складом очевидно складніше: по-перше це має на увазі наявність серйозного оборотного капіталу, по-друге - високі ризики.
Ризики породжуються, перш за все, двома речами: схемою доставки і товарним залишком. У разі роботи за передзамовлення товарного залишку немає в принципі, так як немає запасів продукції, а ризик схеми доставки невеликий за рахунок невеликих партій товару, що ввозиться. Якщо щось і «піде», то це буде несмертельно. З теорії торгівлі відомо, що ризики особливо великі в самому початку діяльності: коли не відпрацьовані схеми, невідомий характер партнерів, переваги клієнтів і т.п. Що ж, ризик схеми доставки ми взяли на себе повністю, і здорово потрапили: при доставці першої партії товару наша схема доставки дала тріщину і ми прочекали товар замість очікуваних 3 тижнів більше двох місяців. Цей ризик можна було б нівелювати, провівши тестові випробування схеми доставки до початку фактичної роботи, але ми полінувалися і отримали те, що отримали. У результаті ми втратили солідну / для нас / суму на оренді офісу, який фактично простоював, поки ми чекали товар.
Ризик освіти товарного залишку ми успішно звели до мінімуму. Ми просто закупили весь асортимент, яким збиралися торгувати в кількості 1 шт. кожній речі і постаралися по першому місяцю продажів зрозуміти, що йде краще, а що гірше. З першого ж тижня роботи стало зрозуміло, що такий підхід не дає повного уявлення про те, які товари як продаються, тому що річ, будучи купленої один раз, на сайті показувалася вже як відсутня, і подальшого фідбек по ній ми вже не отримували. Але зате ми виявили абсолютних чемпіонів продажів - за кількістю попередніх замовлень і питань по цих товарах, і абсолютних аутсайдерів - деякі товари лежать у нас після першої закупівлі до цього дня. Вони і є той самий страшний товарний залишок, яким мене лякали старші товариші, але у нас він вийшов незначним. Після цієї першої хвилі продажів і її аналізу, виділилося три групи товарів: хіти подаж, аутсайдери і незрозуміло що:) З цим незрозуміло чим ми продовжили працювати / і продовжуємо до сих пір /, поступово з'ясовуючи попит на товари цієї категорії. У чому мінус даного підходу? Незважаючи на те, що ми пропагуємо і самі дотримуємося принципу «все для клієнта», мінус його якраз полягає в тому, що клієнт страждає. Тобто при застосуванні такого підходу у нас зі складу регулярно пропадають потрібні покупцям речі - так як ми замовляємо завідомо невелика кількість, щоб не налетіти на освіту великого товарного залишку. Але тут вже ми змушені вибирати з двох зол найменше для себе: або дати людям на постійній основі те, що вони хочуть, і при цьому неминуче потрапити на утворення товарних залишків за аутсайдерські товарах, або «годувати» клієнта по чуть-чуть і накопичувати статистику , активно і раціонально розподіляючи оборотний капітал. Безумовно, з точки зору маркетингу набагато краще, коли магазин завалений товаром і відвідувач залучається знанням того факту, що в цьому місці він завжди зможе дістати те, що йому потрібно. Нехай і на шкоду раціональності використання ресурсів магазин виграє на оборотності тих товарів, які добре продаються. Але в нашому випадку переважив фактор оборотного капіталу: у нас його катастрофічна нестача і до цього дня, так що нам, щоб не здохнути в перший місяць існування, довелося прийти до раціонального його використання. Втім, про оборотному капіталі - нижче більш докладно.

Схема доставки

Товар на сьогоднішній день ми закуповуємо в США. Щоб обійти деякі обмеження на прямий експорт товару зі Штатів, нам довелося вдатися до послуг посередника. У чому полягають функції посередника і навіщо він потрібний? Товар закуповується в магазині на території Сполучених Штатів. Доставка його оформляється на адресу посередника. Так як ThinkGeek та інші магазини для доставки використовують кур'єрські служби, доставляти товар від них відразу до Росії було б дорого: швидкість в нашому випадку не так важлива, як вартість пересилки. Тому посередник бере товар у себе в Штатах, перепаковують його у велику тару і відправляє нам госпочтой. Паралельно це допомагає обійти заборону на експорт деяких товарів з США. Власне це все, навіщо нам потрібен посередник. Користуючись нагодою, хочу послати лучпоноса у бік посередницької компанії RuAmerica, послугами якої ми користувалися при першій закупівлю. Як виявилося пізніше, компанія складається з однієї особи, і завдяки його старанням, а точніше повній відсутності оних, ми прочекали товар в три рази більше наміченого терміну. Сума закупівлі цього товару була досить серйозною / для нас /, і ці два місяці очікування ми провели кусати нігті на руках і ногах. Пізніше через знайомих був знайдений більш надійний посередник.

Іноді запитують, чому ми не користуємося контейнерними перевезеннями. Виною тому недостатній оборот: замовлення, які ми робимо, поки недостатні, щоб наповнити 20футовий скриню. А взагалі контейнерне перевезення звичайно куди дешевше авіапошти (що зрозуміло), нехай і довше за часом приблизно в два рази. Зараз ми працюємо над збільшенням обороту, і як тільки він досягне цифри необхідною і достатньою для організації контейнерної доставки, ми відразу переключився на неї. Це круто підніме нашу рентабельність:)

Животрепетні теми другої частини: оборотний капітал та реклама. Чекайте скоро.