Модель добровільної сплати у зв'язці з доброчинністю - 15 Березня 2011

Мій сайт

Головна » 2011 » Березень » 15 » Модель добровільної сплати у зв'язці з доброчинністю

23:06 Модель добровільної сплати у зв'язці з доброчинністю
У жовтні 2007 року група Radiohead почала продавати новий альбом In Rainbows за вільною ціною. Кожен покупець міг заплатити будь-яку суму - сто доларів, десять або нічого не заплатити - і скачати музику безкоштовно. Новий альбом очолив хіт-паради і лише в перший день розійшовся накладом 1,2 млн примірників, не рахуючи піратський трафік. Сума середнього покупки склала, за різними оцінками, від $ 2,26 до $ 8, але в будь-якому випадку група заробила на ньому більше грошей, ніж на попередньому альбомі, який поширювався за класичною схемою з фіксованою ціною. З тих пір багато інших торговці почали експериментувати з моделлю добровільної сплати і шукати спосіб, як підвищити її ефективність. Вчені з Університету Каліфорнії провели дослідження і знайшли варіант, як можна значно збільшити середню суму чека. Експеримент проводився на величезній вибірці (113 000 чоловік) у великому американському парку розваг. Після атракціону відвідувачам пропонувалося купити свою фотографію за фіксовану суму в $ 12,95 - лише 0,5% гостей погоджувалися розлучитися з такою сумою. Коли застосували модель вільної оплати, то кількість покупців зросла до 8,4%, але середня сума покупки склала всього $ 0,92, що ледве покривало витрати на друк і продаж фотографій. Хоча кількість покупців було дуже великим, але рентабельність бізнесу при цьому залишалося мінімальної - можливо, як і у випадку Radiohead, це не найкраща бізнес-модель. Тоді дослідники вирішили застосувати змішаний метод. Вони залишили ту ж добровільну модель оплати, а оголосили, що половина суми буде перераховуватися на благодійність. Це різко змінило ситуацію. Очевидно, людям стало незручно купувати фотографії за смішні суми, і середній платіж зріс аж до $ 5,33, при цьому кількість покупців залишилося досить високим: близько 4,5%. Цікаво, що при використанні фіксованої ціни $ 12,95 з перерахуванням половини на благодійність кількість покупців залишилося на рівні 0,57%. Саме таку схему використовують багато компаній в сучасному бізнесі. Виявляється, вона не працює. Навіть статистика eBay показує, що якщо продавець починає перераховувати 10% доходів на благодійність, то кількість покупців зростає всього на 2%. Іншими словами, використання «благодійного» підходу діє тільки при добровільній оплаті за ціною, яку встановлює сам покупець (на думку вчених, це відбувається тому, що люди гостріше відчувають соціальну відповідальність, коли бачать, що компанія явно ризикує своїм фінансовим становищем заради благодійності). В результаті, навіть після відрахування половини доходу, компанія отримала більше прибутків, ніж від продажу за фіксованою ціною. Якби такий підхід застосовувався в розважальному парку, то він міг би отримати на $ 600 тис. більше прибутку за сезон, не кажучи вже про податкові пільги за благодійну діяльність. Щоб переконатися, власники парку перевірили прибутковість магазинів сувенірів та інших торгових точок у день проведення акції - вона залишилася незмінною, тобто додатковий прибуток дійсно прийшла не за рахунок інших підрозділів. Стаття з результатами дослідження опублікована в журналі Science (DOI: 10.1126/science.1186744).
1 2 3 4 5 Переглядів: 471 \| Додав: w1zard \| Рейтинг: 0.0/0