Як не треба створювати дилерську фірму - 14 Березня 2011 - Новини зі світу ІТ українською мовою

Мій сайт

Головна
Реєстрація
Вхід

Головна » 2011 » Березень » 14 » Як не треба створювати дилерську фірму

22:57

Як не треба створювати дилерську фірму

У цьому топіку зібрана по шматочках історія інтернет-магазину побутової техніки в Мінську. Оригінал розмазаний по декількох сторінках форуму searchengines.ru. Щоб не витрачати час на гортання форуму, я зібрав всі повідомлення автора в єдине ціле.

Розділ перший. Оптимістична.

Честолюбство нас непокоїло, звичайно ж, з подвально-гаражних інтернет-торговців ми дуже хотіли перетворитися в офіційного дилера всіх ключових виробників побутової техніки. Вели потроху переговори з представництвами, зондували грунт.

Ми зібрали інформацію про інших місцевих дилерів, накидали простенький бізнес-план. З'ясувалося, що нормальний білоруський дилер має обіг 30-50 млн. USD в рік. Для такого бізнесу треба, відповідно, оборотні засоби (свої або позикові) у розмірі не менше 3-5 мільйонів USD.

У нас стільки нема. Довго мучили Ексель і калькулятор, розраховуючи можливі варіанти. Нарахували, що дилер європейських виробників може вижити маючи в обороті 250 тисяч доларів (до LG або Samsung з такими грошима смішно сунутися, вони і з мільйонером не з кожним стануть працювати). Але й цих грошей (чверті мільйона) у нас не було. Наш первісний інвестор не особливо хотів лізти в ділероство.

Поки йшла ця возьня, на нас через знайомих вийшли хлопці з нафтохімічної бізнесу. Їх почали відтісняти від поставок сировини, і вони вирішили створити чогось нового. І думки їх йшли в ту ж сторону, що й наші - створення компанії-дилера по побутовій техніці.

Зустрілися, поговорили. Начебто знайшли спільну мову. Вони забезпечують обігові кошти, ведуть всю зовнішньоекономічну діяльність, сертифікацію і т.д. Ми - продажу, складування, доставку клієнтам, післяпродажне обслуговування і відносини з кінцевими споживачами.

Не до кінця залишився вирішеним питання, як ділити націнку. Попередньо домовилися, що нам будуть формувати ціну з знижкою, щоб ми могли щось заробити, хоча б за рахунок великого обороту. А ми не будемо брати ті ж товарні позиції у інших дилерів, докладемо всіх зусиль для забезпечення обсягу продажів нашому новому партнерові.

Блин, якщо б ми знали, що нас чекає ...

Розділ другий. Сумна й комічна.

Спочатку новоявленого дилера грунтовно попінать митниця.

У ході імпорту вантажу з фірми раптом зажадали купу абсолютно незрозумілих і несподіваних документів, пояснень та довідок з печатками наших іноземних партнерів. Західні компанії ніяк не зреагували на нашу просьбу.Ееслі не підготувати документи, то хоча б проштампувати підготовлені нами паперу.

Взагалі, склалося враження, що вони вирішили, що ми трохи не сповна розуму: ну кому в світі треба доводити, що компанія Electrolux дійсно існує і дійсно випускає холодильники? І дійсно продає за вказаною в інвойсі ціною? І яким чином цей факт доводить листочок паперу з синім відбитком, який легко підробити за допомогою фотошопу?

ПДВ і мита для нас раптом виросли в 2 рази. Ставка ПДВ на ввезений товар 18% від його ціни? А митниця вважає, що ми ціни майже вдвічі занизили. І за холодильник ціною в 500 євро ми повинні заплатити не 90 євро податку, а всі 180-200 євро. І інші мита або збори перерахували таким же чином.

У відповідь нафтохіміки стали поставляти товар не безпосередньо із заводів, а через свої фірми в Прибалтиці - вони без проблем виписували нам будь-яку довідку з будь-якою кількістю печаток. Гострота проблем з митницею була знижена за допомогою кількох судових процесів. З нас почали брати не вдвічі більше податків, а тільки в 1,2-1,3 рази більше.

Але самий неприємний сюрприз піднесли наші партнери-нафтохіміки.

Вони вирішили вести весь бізнес самі, не радячись з нами: закупівлі, формування цін та асортименту. Це був тихий жах!

Замість замовленого товару раптово ми отримували фуру чогось абсолютно непотрібного: китайські пилососи замість італійських холодильників; замість вузьких пральних машин 60Х45х85 см, ми отримували величезні - 60х60х85 см, які просто не влазять у двері середньостатистичної ванної кімнати.

Ми стали з'ясовувати, навіщо нафтохіміки нам це добро везуть. Відповідь: «Нам у представництві дали хорошу знижку і сказали, що це дуже вигідно».

Значна частина товару, 10-15%, була розбита або сильно пошкоджена при навантаженні-вивантаженні на прибалтійських і білоруських складах. Збиток майже перевищив очікувані доходи. Хлопці не подумали, що побутова техніка - не нафта. Її треба вміти вантажити, повинні використовуватися тільки постійні, тверезі і адекватні вантажники, а не випадкові алкаші. В ідеалі - потрібна сучасна навантажувальна техніка. І контроль потрібен над усім процесом навантаження - перед очима начальства ніхто не ризикне упускати цінний вантаж на землю, а без контролю - пролетарям все пофіг, вони ще на ньому пострибають.

Весь популярний і затребуваний товар був проданий кудись оптом, з мінімальною націнкою. До нас доходили майже одні неліквіди.

Суть дилерського бізнесу така: представництво дає дилера квоту на закупівлю товару, де 60-80% - товар який швидко куплять з хорошою націнкою, інше, 20-40% - речі, які нікому в нашій країні не потрібні, якщо пощастить - продамо без націнки, якщо не пощастить - у збиток.

Такі порядки. Боси великих компаній-виробників, тих же Electrolux і Bosch, навіщо-то хочуть продавати в СНД речі, які просто не влазять у наші квартири. І ці агрегати доводиться збувати за копійки сільським жителям - в приватний будинок їх ще якось можна впихнути.

У нормальній ситуації щось продається у збиток, що-то «в нуль», не менше половини - з націнкою 15-20-25%. Так що, у підсумку, 7-10% з ціни партії товару дилер все ж заробляє.

Наші «боси» навіщось штовхнули весь затребуваний товар моїм же конкурентам з націнкою не більше 7-10%. А весь неліквід привезли мені на склад, теж з націнкою 7-10%.

Сцена напередодні краху дилерського бізнесу:

Всі співробітники чоловічої статі, включаючи мене + тимчасові вантажники, в пропотевшей наскрізь одязі, очманілий і брудні, другу добу вивантажують у переповнений під дах ангар чергову фуру загадкових китайських пилососів.

Поруч з нами стоїть дядько мого компаньйона і задумливо вимовляє: «Лохи. Господи, які лохи ... »

Глава третя. Злегка трагічна і стремная ...

На спроби пояснити нафтохімікам, ...

що - багато привезені нам товари нікому не потрібні,
що такої кількості китайських пилососів нашому місту вистачить року на 2-3, як мінімум
що ремонт битою техніки оплачувати ми не будемо, а розбита вона коштує менше закупівлі

вони чемно з нами погоджувалися. Але продовжували робити те ж саме, що раніше. Коли китайські пилососи заповнили весь ангар, всі наші особисті гаражі і вже стали з'являтися у нас в квартирах, ми в ультимативній формі відмовилися приймати нові фури з товаром.

Нафтових бізнесменів це не зупинило. Вони зняли додаткові склади в сусідньому місті. І продовжили завозити щось туди.

Заодно відсилали нам комерційні пропозиції і прайси: 20-30 наменованій товару, ціна без ПДВ (треба на калькуляторі помножити на 1,18), написана ручкою, відсканована і відправлена ??нам як файл PDF. Нормальні люди прайси робили в MS Excel або CSV - завжди можна швидко аналізувати ціни, перераховувати їх в різні валюти і виділяти найвигідніші позиції, швидко вставляти у свій прайс для продавців.

Того ж тижня впав курс євро - і ми зрозуміли, що влетіли. Роздрібні ціни впали майже до рівня закупівлі. На оплату доставки ми заробляли тільки на самих кращих товарних позиціях. Щось ми продати встигли, але поки це доходи не покривали витрат на оренду складу і завантаження-розвантаження. По суті, всі містили на доходи від інтернет-магазинів.

Поки ми розгрібали накопичилася г ..., доля підготувала нам новий неприємний сюрприз.

Одного разу ввечері мене «порадували» знайомі із сусіднього автосервісу: - Ти знаєш, у нас тут хлопці з податкової масло міняли в машині. Так ми бачили, що вони ведуть оперативну зйомку твого складу. Фіксують, хто що вантажить.

Приїхали!

За безкоштовно ці не відчепляться. У кращому випадку треба готувати кругленьку суму, це зі збитковою-то діяльності. У гіршому - спробують конфіскувати весь склад. На той момент там вже накопичилося всякого барахла на 250 тис. USD. Якщо його конфіскують (а це нескладно), то за нашими законами я залишаюся повинен всю суму постачальникам.

Та-а-ак, наші дії наступні:
шукати прямий вихід на людей, які готують на нас наїзд,
шукати спільних знайомих, щоб розмова йшла легше і конструктивніше
потім шукати разом з ними найдешевший спосіб від них відв'язатися

Але податківці несподівано зникли.
Ні, не залишили мене в спокої, а зникли з поля зору, як у воду канули. Дочінівать машину в сусідній сервіс вони не приїхали. Їх стільникові телефони авторемонтники були відомі. Але всі як один бадьоро і ввічливо відповідали «... абонент тимчасово недоступний або знаходитися поза зоною дії мережі».

Що сталося з податківцями розповім, трохи пізніше. Там у них свій детектив і екшен трапився ... Поки залишимо наш злощасний склад китайських пилососів і перенесемося на інший театр військових дій - в магазин побутової техніки.

А звідти якраз вступив підбадьорливий телефонний дзвінок: У нас тут ВБЕЗ і податкова. Провели контрольну закупівлю, зараз документи перевіряють, товар перераховують ...

І це була вже інша податкова, з іншого району. Щоб зрозуміти що сталося дам деякі пояснення: Був не в нас, а при нас, магазин побутової техніки. Власне, це був чужий магазин меблів. Але через нього продавали і наші холодильники-пральки, і ми ділили з господарями націнку.

І продавав там всяку електричну начиння хлопець на ім'я ... Не важливо, яке у цього недоброго людини ім'я. Назвемо його, як заповідали кликати нехороших людей класики - Редиска.
Так ось, Редиска не був нашим співробітником. Колись давним-давно він тимчасово підробляв у нас продавцем, і показав себе талантом в цій справі. А злощасний рік нашого дилерства він опинився без роботи і без копійки грошей, і прийшов до нас просити допомоги та працевлаштування. Ми пожаліли Редиску, і відправили в той самий не наш магазин. Начебто, хлопець здатний. Господар його на роботу не оформив, але в торговому залі тусуватися дозволив, а ми обіцяли конкретне винагороду за кожен проданий холодильник.

Редиска торгував досить успішно. Зарплата його з першого місяця досягла запитаної ним величини і перевищила її. Щоправда, як потім з'ясувалося, у вільний від спілкування з клієнтами час він з першого дня збирав на нас компромат, в його наївному розумінні. Зберігав будинку в особливій зошити адреси й телефони клієнтів (що було суворо заборонено), фіксував розмір виручки і т.д ... Недавній безробітний, який при працевлаштуванні позичав 50 доларів на їжу, як потім Вясна, вважав нас кривавими експлуататорами, підло наживаються на її праці . Він тут вколює в торговому залі, а ми десь так мартіні з дівками хлеще! Саме так думав Редиска і підступно чекав свого часу, щоб відновити справедливість, у своєму пролетарському розумінні. І цей час настав.

Через 3 місяці успішних праць Редиска зник з торгового залу. А разом з ним зникла найдорожча пральна машина Арістон. Як з'ясувалося, він її успішно продав за готівку, здав замовлення службі доставки й утік. Неоплачений замовлення тут же був виявлений і зупинено, система контролю в нас спрацювала. Але залишився кричущий клієнт, який стверджував, що заплатив продавцеві за цей Арістон. Дзвоню редиски.

Редиска відповів наступне:
та він забрав гроші у клієнта. І нам він їх не віддасть, тому що вважає своєю законною премією за нелегку працю продавця
ми повинні йому ще 2% з обороту магазина за весь період роботи і в майбутньому
якщо ми маємо щось проти, він розповість всю правду про нас податкової, міліції, держконтролю і комусь ще

Наша відповідь редиски:
гроші за пральну машину повинні бути протягом години здані в касу магазину
у противному випадку ми подаємо заяву в міліцію про факт розкрадання
ми віддаємо йому тільки раніше обумовлені відсотки за укладені ним угоди
нехай йде до біса, ми з ним більше не працюємо і знати не хочемо

Реакція редиски:
по телефону сказав, що він гордий і нічого нам не віддасть
через 15 хвилин зв'язався з водієм служби доставки і віддав йому гроші
через добу забрав, що ми були йому повинні. Подякував, сказав, що розходимося по-доброму.
Ще через день поїхав до податкової і міліцію, і написав про нас цікаві, докладні, повні всяких цікавих деталей заяви
сіл будинку на телефон і почав обдзвонювати відомих йому покупців: «Вам продали шлюб, вас орбманулі, гарантія недійсна, вони самі всю цю техніку в підвалі зібрали, терміново повертайте їм холодильники і все інше! »
ще через пару днів Редиска з'явився до нас, став проситися назад, продавати холодильники

На наше щастя, Редиска був дуже і дуже дурний. Він погано розумів, які наші дії законні, які - ні. Він вважав, що ми тупо не платимо податки торгуємо контрабандним товаром. Це було не так. Але, тим не менш, проблеми у нас були, і проблеми досить серйозні:

склад під спостереженням, в оперативній розробці у співробітників податкової. Такі розробки тоді велися з однією метою - все що вдасться - конфіскувати. На складі - чужого товару на чверть мільйона доларів.

Оперативники ВБЕЗ і рейдова група другої податкової, активно Болюче магазин і вимагають керівництво фірми перед свої ясні очі. Документи в магазині однозначно показували, що товар туди поставляється з того самого складу. Тобто, і від цих теж сміливо можна чекати швидкого наїзду на склад.

Питання: отоб'емся або поповнимо бюджет на 250 тисяч доларів? І чим будемо віддавати Ети тисячі нафтовиків, яким товар належить?

Ну і до цього додалися ще розбурхані покупці, які з'ясовують, чи дійсно ми збираємо холодильники Electrolux у мінському підвалі; де цей підвал і дійсна чи є гарантія ...

Глава е-е-е, наступна, без номера. Про те, що безвихідних положень не буває, а так само про шкоду хабарів і розкрадань державного майна ...

Положення на той момент мені здавалося жахливим. Я навіть трохи посивів від нервового напруження. Але в такі моменти нервувати марно. Треба заспокоїтися і крок за кроком виправляти ситуацію.

1. Очевидно, що саме вразливе наше місце - склад з дилерським товаром. Сам факт його існування - величезний ризик. Товар можуть конфіскувати, вкрасти, спалити (поруч автосервіс і металлобоработка - зварювання працює, труби пиляють, іскри летять). Цей конкретний склад був слабо захищений від будь-якої з таких ситуацій, на його підтримку і захист щоденно витрачалися ресурси.

При цьому він не приносив жодної прибутку. І, судячи по відношенню наших «нафтових інвесторів», прибутковим він не став би нікогда.Решеніе очевидно - склад ліквідувати. З урахуванням ймовірного наїзду, зробити це треба було найближчій ж ночі, до ранкової наради у всіх органах.
Увечері замовили вантажівки, надрукували накладні на повернення товару «нафтовиків», проставили дідуся-сторожа за те, що не дамо йому спати в нічну зміну. Вночі, з першої до третьої я походив по тій території, і переконався, що людей і чужих машин поруч немає, ніхто за складом не спостерігає.

Важко самому зараз собі це уявити, але годин з 4 ранку до 10 величезна кількість товару, вивантажується кілька днів, було запхати в фури і відправлено назад нафтохімічної-дилерської фірмі. Ми їм коротко змалювали ситуацію, вони змирилися з поверненням. Товар з гаражів та квартир було за мінімальними цінами проданий якимось торговцям з декількох райцентрів. Під загрозою можливої ??конфіскації наші партнери на це пішли.

Уф, від цієї нісенітниці позбулися.

2. Проблеми навколо редиски тривали ще в межах 3 тижнів. Наїзд податкової і міліції на магазин виявив, що ми на рідкість законослухняна фірма. Звинуватити нас не було в чому, а притягувати порушення за вуха або вигадувати вони не стали.

Взагалі, вся ця справа їм самим, мабуть, не дуже подобалося. За білоруськими законами, будь-які державні органи зобов'язані в жорстко обумовлені терміни реагувати на письмові заяви громадян. Цією нормою активно користуються не тільки люди з реальними проблемами, але різні склочник, вимагачі і божевільні. Типу, давайте мені знижку в 100 доларів або я на вас до податкової напишу. Нещодавно, правда, суд штрафанули одну таку «фантазерка-скаржниці» на тисячу доларів.

У міру спілкування з редискою, співробітники органів, мабуть, зрозуміли, що він, трохи не при здоровому глузді. Але за законом, він дієздатний громадянин, в паспорті немає спец. позначки, що він дурень чи обмежений у правах. І протягом 24 годин (така оперативність мене навіть здивувала) з моменту написання заяв, до нас прийшли всі, кому він написав.

Ми до подібної ситуації готувалися кілька років. Сумний досвід вже був. Постійно консультувалися з аудиторами, самі проводили перевірки документів.

3.

4.