(100%) Www.дураков.нет - три фактори успішного продажу - 17 Березня 2011

Мій сайт

Головна » 2011 » Березень » 17 » (100%) Www.дураков.нет - три фактори успішного продажу

20:25 (100%) Www.дураков.нет - три фактори успішного продажу
Серія статей «Комерційна нерухомість в контексті» Стаття № 3: «www.дураков.нет - три фактори успішного продажу» Ось що цікаво, коли власник вирішує змінити неоптимальну ситуацію за допомогою залучення інвестицій або продажу своєї нерухомості , свого бізнесу (надалі - просто «об'єкту»), у нього часто виникає якесь специфічне умонастрій. Зазвичай це одне з двох. Або - «Та це як два пальці об асфальт! Легко і швидко! »Або -« Зараз це важко і складно, як пощастить, але треба щось робити »Від ейфорії до апатії, патетика і крайнощі. Істина, як правило, десь у «золотій» середині. Про неї і поговоримо. У цій публікації ми не будемо розглядати доцільність продажу як такої, хоча вона проливає, почасти, світло і на цю тему. Приймемо її як даність. Отже - продавати треба, а значить спочатку все, що цього стосується, як кажуть «прикинути і зістикувати». Основним проступком у грі під назвою «бізнес» є неправильний розрахунок зусиль. У нашому випадку це три фактори: час, гроші і дії. Очевидно, що відсутність або неадекватний рівень вкладень навіть чогось одного із зазначених пунктів може, і буде коштувати успіху всього задуму. На вельми і вельми численних прикладах переконувався, що це практичне правило, те саме що природним законам. Провал, при його порушенні, забезпечений. Нам цього не треба. Нам потрібен успіх, як головна складова розвитку і процвітання. Першим за важливістю стоїть, звичайно ж, час. Його треба досить багато. Незалежно ні від чого, півроку, в цій сфері, це - «завтра». Я зараз розглядаю саму масивну (від півмільйона до десятків мільйонів у.о.), цінову категорію об'єктів, хоча дані фактори вірні і для інших категорій, вищої і нижчої, з урахуванням їх специфіки. Так ось, розумним терміном буде від року до двох. І самим оптимальним. Так як дає можливість виключити суєту, прикрі помилки через поспіх та інші негаразди, спричинені відсутністю запасу часу і можливістю спокійно робити все, що потрібно для продажу. Як не дивно, але коли власником цей час виділено, його може стільки і не знадобиться. За умови вірності, в достатній мірі, інших розрахунків, і чітко працюючою «машині продажу», угода може відбутися досить швидко. Бувало так, що і через пару-трійку місяців вистрілював практично ідеальний варіант, упустити який - просто гріх смертний. Зворотне вірно: коли власнику (засновнику, власнику, керівнику), кров з носу, за півтора місяці, навіть за низькою, або як стало модним говорити «антикризової», ціною, хотілося, допустимо, збути свою нерухомість, цього не відбувалося. Ні за півтора місяці, ні за три, ні за скільки. І через кілька років мета так і небила досягнута. Що завгодно було, але тільки не швидкий продаж! Вже втомився перевіряти і переконуватися в неминучості такого результату. Потім зазвичай йдуть численні і дуже обгрунтовані виправдання і пояснення невдачі. Вони обгрунтовані завжди, от тільки угоди так і не буде. Козел відпущення, який-небудь, знайдеться звичайно. Але толку ... Є такий анекдот - «Чому мужику потрібна дружина? Тому що не все можна звалити на уряд ". З урядом, я думаю, отже все гранично ясно. Знаємо де живемо. Важко назвати «це» правлінням, тільки відповідальність, все-таки, краще залишити за собою. Такий ось нюанс. І є ще один, який достовірно відомий. Ціна на об'єкт продажу повинна бути оптимальною. Сильно завищена або занижена ціна викликає обгрунтовані підозри у покупця і багато ускладнює продаж. Особливо занижена. Перевірено на практиці. Так час не виграти. Навпаки. Дурнів немає в цій сфері, на них краще не розраховувати. Один і той самий об'єкт можна продати за п'ять «лимонів» і не продати за три, не в ціні справа, а в якості продажів. Як приклад: успішно реалізується об'єкт, який більше року продавався за дуже низькою ціною, і ніяк, за вартістю більш ніж у два рази перевищує так звану «антикризову», яка, до речі, була встановлена ??ще до кризи! Яке? Просто прибрали дурість і паніку з процесу продажу, як не вигідне і не результативне стан. Тепер давайте перейдемо до наступного моменту. І це гроші. Бабці, тугрики, зелені, баблос і т.д і т.п. - Як ні назви, чим більше, тим краще! Це ми любимо. Але! Але, якщо прибрати зайві помилки і спекуляції думкою з цього предмету, можна сказати що гроші це енергія. Це потік. Ви його формуєте і направляєте. Скільки і куди спрямуєте - стільки й звідти отримаєте. У контексті нашої теми, гроші повинна направити на досягнення відгуку від дійсного покупця і контакту з ним. Тільки - правильно, в достатній кількості і постійно, до отримання кінцевого результату включно! І це не одноразова акція, це перманентний процес. Машина продажу не повинна мати перебоїв з харчуванням. Скільки його потрібно? Підраховується на певному етапі дій. Загальний, і досить приблизний розрахунок цієї суми, за досвідом нашої діяльності, зазвичай знаходиться в діапазоні від половини до одного відсотка вартості проекту. Плюс-мінус. Чим нижча вартість об'єкта, тим вище відсоток. Тут, звичайно, можливі деякі варіанти. У залежності від особливостей ситуації і самого об'єкта. У будь-якому випадку, якщо ці гроші (енергію, намір, увагу, силу, потік) не направити на просування, на досягнення відгуку від контрагента, шанси на успіх продажу будуть стрімко падати. Аж до звичайних для посередників (організованих чи ні) нуль цілих одна, нуль цілих дві десятих відсотка результативності по окремо взятому об'єкту (заявці на послугу). І які ніколи, ніколи і ніколи не будуть витрачати стільки своїх коштів, ні на який з об'єктів у «своїй базі даних». Що пояснює нелюбов до посередників в цілому. Продукту немає. З іншого боку, я ще не знаю випадку, коли відповідна сума була запущена на просування по продажу об'єкта і, не особливо залежно від грамотності або майстерності цих вкладень, так і не був би досягнутий успішний результат у розумно очікувані терміни. Просто невідворотно і неминуче! Продаж - це пропозиція. Правильна пропозиція створює попит, а не навпаки. Дурнів немає, я вже говорив. Можна ще багато говорити з цього приводу, але я думаю, що основна думка достатньо зрозуміла. Плавно і ніжно приступаємо до десерту. На солодке у нас дії і тут особливо важливий алгоритм. Постараюся дати той їх послідовний порядок, порушення якого і нерозумно, і небезпечно. По суті це практично кодекс, слідувати якому вкрай необхідно для перемоги. Як сказала в подібному випадку одна моя добра знайома і велика розумниця, Оксана Анатоліївна, ми про це вже поцілувалися! Кажуть що будь-який досвід цінний. Згоден. Якщо тільки з нього зробити правильні висновки, які забезпечать успіх у подальшому. Але негативний досвід, по-перше, не є обов'язковим, а по-друге, може бути фатальним. І взагалі опускає до рівня страху і побоювань, що для будь-якої конструктивної ідеї просто смертельно і губить її на корені. Якщо ви будете радитися з цього приводу зі свом юристом чи бухгалтером, особливо коли це хороші фахівці, ви ніколи нічого нового не створите. Вони не продавці, у них прямо протилежні функції і їх природне робочий стан - «як би чого не вийшло!», Як, до речі, і в служби безпеки. Їх навіть звинувачувати за це не можна, але й орієнтуватися на думку таких людей по конструктивних ідей - наївність нецензурна. Це завжди буде - немає! не треба! Приховано або явно. Поспостерігайте на дозвіллі. Добре, обіцяний основний порядок дій. Перше, це оцінка ситуації в цілому, потрібно зібрати максимум даних. Наприклад: статус місця розташування об'єкта / наявність подібних об'єктів в оточенні / специфіка (політична і економічна) скажемо, міста чи району / кількість і якість (тип) населення / наявність основних комунікацій (ж.д. і авто) біля об'єкта і в місті, і трафік на них / хто володіє реальною владою і грошима в місті, і як вона (влада) делегується, і тверезо оцінити свою, власника, влада і можливості в місті / інвестиційна активність та її особливості (місцеві чи інші, орієнтація на сировину, попит або робочу силу) / як справи з відтоком-припливом робочої сили в місті, регіоні / залишається або виїжджає молодь (20-30 років) / які перспективи розвитку міста, регіону на найближчі 3-5 (можна більше) років, а значить якісь будуть потреби і попит у населення / добре б знати чого більше, імпорту або експорту, коштів у місто, регіон і так далі. Ви вже зрозуміли напрямок думки. У середньому це близько 30 - 40 пунктів. І, бачить бог, чим більше і достовірніше, тим краще! Так, і це треба сісти і написати на папері, а не «прикинути в думці»! Спочатку пишете питання, потім знаходите відповіді і записуєте. До тих пір, поки не буде більше питань по цій темі взагалі, і на кожен буде дано точну відповідь. Просто уявіть собі, що ви нічого цього не знаєте і потрібно отримати ці дані з достовірних джерел. І отримаєте. Пару тижнів вистачить «з головою». Уникайте офіційних осіб та ЗМІ, як постачальників даних. Краще за все отримати відповіді від успішних та масштабних бізнесменів і підприємців у цій місцевості, як рада чи думку. Моніторинг, для таких людей, природний стан. Це буде правдою в максимальному ступені. Не змішуйте збір інформації з аналізом. Коли список відповідей буде повним, виділіть собі близько години часу в першій половині дня в спокійній обстановці. Після більш ніж 24-х годин від будь-якого випитого спиртного і тижня від прийому ліків (особливо знеболюючих), вітаміни не враховуються. Вимкніть всі телефони і виключіть будь-стороннє втручання на цей час. Спокійно, в нову одиницю часу, вивчіть всі дані, які ви вже маєте за списком і ви отримаєте концептуальне розуміння, як осяяння, всієї ситуації в цілому, щодо свого задуму. Тепер ви будете ЗНАТИ і зможете перейти до другого кроку дій з продажу. Якщо впевненості і розуміння не виникло, значить або даних мало, або якісь з них неповні або помилкові. Поверніться до списку питань і доповніть його тим, чого вам не вистачило, а якщо сумніваєтеся в якомусь даному, отримаєте на нього відповідь з іншого джерела і порівняйте. Джерело важливий. Не спілкуйтеся з цього приводу з неприємними вам людьми, які не хочуть допомогти або ставляться до вас неадекватно. Такі «авторитети» завжди брехливі, за фактом. І знову повторіть аналіз. Повинна бути ваша особиста впевненість щодо розуміння ситуації в цілому. Цитуючи генія можна сказати: впевненість, а не дані, є Знання. Досягніть його! Другий крок теж не дрібниця. Це ціноутворення. Наскільки я зрозумів з практики, тут панує повне беззаконня і кустарщина. З усіма витікаючими наслідками. Це або авторитарний спосіб оцінки (т.зв. оцінювачі), або аналоговий (у порівнянні з чимось подібним), або тупо споживчий (я так хочу!), Або якась «гримуча суміш» із цього. Абзац повний! До речі третій спосіб ще не найгірший. У нас, слава богу, є більш оптимальний підхід. Він буде описаний в наступній статті. Справа в тому, що формат статті (есе) не дозволяє достатньо, для практичного застосування, детально описати тут всі кроки процедури. Важко бути коротким в таких випадках. Але перерахувати можна! Прошу: 1) Збір даних виходячи з мети 2) Аналіз і розуміння 3) Ціноутворення 4) Визначення контрагента 5) Створення посилу (ідея слогану) 6) Визначення способів, виду і місця розміщення посилу (реклама), включаючи вартість і тривалість 7) Призначення відповідального за рекламу і прийом відгуку від неї (якщо це ви самі - тим більше), і фінансування 8) Опис «ідеальної картини» по угоді. (Цей крок можна робити практично на будь-якому етапі, але не пізніше зазначеної позиції) 9) Отримати адекватний відгук від потрібного вам покупця (інших ігнорувати) і повноцінний завдаток (5 -10%) до договору про намір 10) Обов'язкове продовження продажів по вже запущеної схемою, без перерви, аж до моменту повністю завершеного циклу угоди, з проплатою рахунку. 11) Операцію завершити повністю і остаточно, так, щоб до цього питання не треба було повертатися ніколи (тут, як раз, і потрібні юристи та інші іже з ними!) 12) ВАЖЛИВО! Не брати на себе ніяких зобов'язань, щодо вкладення з'явилися в результаті операції засобів, аж до тижня-двох після її завершення, або, боронь боже, ще до того, як вона відбулася! Вороняча злетиться багато. Всім відмовте. Ні копійки! Остиньте. Ну, ось так. Описана послідовність дозволить вам практично стовідсотково створити успішний продаж і не опинитися в дурнях. Мрія, задум - це певний символ дії. Виберіть для себе чітку і правильну лінію. І дійте. Життя по-справжньому карає тільки за бездіяльність. Дійте, і у вас з'явиться можливість переконатися в тому, що реальна дійсність може на порядок перевершувати навіть самі райдужні і зухвалі очікування! Успішних продажів і до нових зустрічей! Віктор Гудзон, керівник Бюро повірених "Vector Realization". Дубликат статьи: (0%)
1 2 3 4 5 Переглядів: 575 \| Додав: w1zard \| Рейтинг: 0.0/0