Минуло вже більше року з того часу, як у світі «офіційно» почалася економічна криза. Одним з головних його наслідків стала трансформація «ринку продавця» в «ринок покупця». Продажі знизилися, час доступних банківських кредитів скінчилося, а боротьба за споживачів загострилася. У подібних умовах багатьом компаніям доводиться вести справжню «боротьбу за виживання». У такій складній ситуації дилери та дистриб'ютори будівельної галузі особливо розраховують на підтримку з боку своїх партнерів.

Не май сто рублів

Однією з головних проблем, з якою зіткнулися компанії, стала нестача фінансів. Банки досі обережно підходять до видачі кредитів, і альтернативним джерелом «оборотних коштів» на підтримку і розвиток бізнесу стають партнери.

Цікаву антикризову ініціативу висунули в KERAMA MARAZZI (провідний російський виробник керамічної плитки і керамічного граніту). «Для давніх і надійних партнерів у компанії є особлива пропозиція. Ми викуповуємо приміщення, обробляємо його, реєструємо і повністю обладнаємо магазин, а потім ... здаємо все це в оренду на вигідних умовах, - пояснює Лариса Новікова, генеральний директор групи KERAMA MARAZZI. - Тобто просто віддаємо готовий бізнес. Причому без будь-яких обмежень ».

Подібна схема цікава, але підходить далеко не всім. Не у кожної компанії знайдуться вільні кошти для реалізації таких проектів. І тут можна згадати про постулат, що гроші потрібно вміти не тільки витрачати, але й заощаджувати: наприклад, за рахунок оптимізації виробництва, зниження витрат на логістику і т.д.

Партнер може допомогти й у цій ситуації. Так, Група компаній «Проплекс», один із засновників російського ринку ПВХ-профілів, запропонувала виробникам пластикових вікон проведення спеціального аудиту. У рамках такого заходу виявляються «слабкі» місця виробничих ліній, даються конкретні рекомендації щодо підвищення ефективності їх роботи.

Краще - менше

Криза змусила не тільки шукати внутрішні резерви для економії, але і багато в чому переглянути просувний на ринку продуктовий ряд. «У попередній період у наших постачальників, з багатьма з яких укладені ділерські договори, пропонована товарна лінійка йшла в більш преміальний сегмент, оскільки це відповідало загальному тренду підвищення прибутковості», - розповідає Олена Смирнова, гендиректор компанії «Будкомплект», що працює на ринку будівельно -оздоблювальних матеріалів Кузбасу [1].

Сьогодні ситуація змінилася: зріс інтерес до економ-класу, компанії представили «антикризові» колекції теплоізоляції, підлогових покриттів і інших матеріалів. При цьому виробники готові не тільки міняти модельний ряд, але і використовувані технології. «Навесні цього року ми представили на ринку новинку - технологію швидкомонтованих житлових будинків на основі металокаркасу, - розповідає Костянтин Капустін, фахівець компанії Ruukki (провідний європейський постачальник комплексних рішень з металу для будівництва і машинобудування). - Зміна кредитної політики банків зробили будівництво «швидких» будівель ще більш актуальним, оскільки гроші не «заморожуються» надовго і швидко окупаються. І якщо раніше металеві споруди використовувалися в основному в комерційному середовищі, то сьогодні ми пропонуємо нашим партнерам застосовувати їх і в області житлового будівництва ».

Кожному - своє

В ідеалі постачальник продукції повинен розробити не тільки певні універсальні партнерські програми, а й впровадити принцип «кафетерію», що передбачає індивідуальний підхід до запитів партнерів. «Нещодавно ми розділили, досить умовно, наших клієнтів на« партнерів »(великі проектно-будівельні організації, що спеціалізуються на зведенні комплектних будівель) і власне дилерів - фірми, які займаються компонентами (наприклад, сендвіч-панелями, покрівельними покриттями і т.д. ). Останні, як правило, належать до підприємств малого і середнього бізнесу. Очевидно, що такий поділ дозволяє більш гнучко реагувати на розрізняються потреби клієнтів і будувати більш орієнтовану та структуровану політику взаємовідносин », - говорить Сергій Чернишов, генеральний директор російського відділення компанії Ruukki.

Так, в рамках цієї політики вже з 1 жовтня Ruukki вводить мотиваційну програму для дилерів. Вона спрямована на підвищення успіхів продажів компонентів. Зокрема, крім помітних знижок, туди входить навчання продажу та технічні консультації. Крім того, розроблена гнучка система преміальних відсотків за виконання планів. А з 1 січня подібна програма буде запущена і для партнерів, причому вона буде враховувати особливості великих замовлень і специфіку стройкомплекса.

У цілому сучасна модель вибудовування відносин з дилерами передбачає не просто надання їм якогось готового «пакету» послуг з просування, а облік їх думки при формуванні системи бонусів і навіть в рамках розробки нової продукції.

Вчитися ніколи не пізно

На будівельному ринку, як, можливо, ні на якому іншому, успіх компанії особливо сильно залежить не тільки від якості продукції, але і навиків її персоналу. Ніяка криза не скасує вимог до кваліфікації і умінню працювати з сучасними матеріалами.

Великі бізнес-гравці це прекрасно розуміють і свої освітні програми не згортають. Наприклад, у квітні цього року компанія Tarkett, світовий лідер на ринку підлогових покриттів, провела кваліфікаційний з'їзд укладальників комерційних підлогових покриттів. Такі заходи, по суті, є «іспитом» для їх учасників, в ході якого необхідно показати свої навички.

Крім того, під час даних «з'їздів» можна встановити «зворотний зв'язок» з партнерами і вислухати їхні побажання по спільній роботі, відповісти на найбільш актуальні питання. Наприклад, в ході дилерських конференцій компанії «ТехноНІКОЛЬ», виробника систем для ізоляції будівель та споруд, дилери відвідують заводи підприємства, знайомляться з процесом виробництва.

У рамках таких заходів практично завжди є і неофіційна частина, пов'язана з проведенням фуршетів, концертів і т.д. А це не тільки розвага, але й рідкісна можливість об'єднати команду людей з різних регіонів країни.

Саме недалекоглядне сьогодні - кинути своїх «колег», залишивши їх наодинці з власними проблемами. Допомагаючи партнерам, в кінцевому підсумку, виробник і постачальник продукції або послуг допомагає і собі; а «ділові зв'язки», які витримали випробування кризою, з часом стануть ще міцніше і надійніше.

Олена Гришина

[1] http://www.interfax-russia.ru/r/B/exclusive/271.html?menu=7&id_issue=12212140